En B2B, toutes les entreprises poursuivent le même objectif : acquérir de nouveaux clients afin d’assurer leur croissance. Pour atteindre cet objectif fondamental, la génération de leads est une étape clé.
Que vous dirigiez une PME ou un grand groupe, vous devez impérativement investir du temps et des ressources pour rendre votre offre visible et alimenter de manière régulière vos équipes de vente avec de nouveaux contacts et prospects dans le but de les convertir en clients.
🔄 Une question essentielle se pose alors : devez-vous internaliser ou externaliser votre stratégie de génération de leads B2B ?
📌 La réponse est loin d’être évidente, car elle dépend de nombreux facteurs, notamment la taille de votre entreprise, votre secteur d’activité, les ressources que vous possédez ou le type de prospects que vous ciblez.
📌 De plus, au cours des dix dernières années, la multiplication des leviers et outils de génération de leads a rendu le monde du marketing digital B2B plus complexe. C’est aujourd’hui une discipline à part entière qui nécessite des compétences spécifiques parfois difficiles à internaliser.
Dans cet article, nous vous fournissons des éléments de réponse concrets afin de déterminer si vous devriez internaliser votre stratégie de génération de leads B2B ou, au contraire, la confier à un prestataire extérieur.
Génération de leads BtoB, de quoi parle-t-on ?
La leadgen B2B, englobe l’ensemble des techniques et des outils déployés dans le but de susciter l’intérêt et de convertir des professionnels et des entreprises en clients de votre entreprise.
C’est une méthode efficace et non intrusive pour attirer de nouveaux clients, mais elle exige une planification minutieuse des moyens à mettre en œuvre et surtout la conception d’un parcours attractif pour vos prospects.
En général, la génération de leads en marketing B2B s’inscrit dans une stratégie globale de lead management qui comporte quatre étapes clés :
1️⃣ L’acquisition de leads, qui implique des méthodes telles que l’inbound marketing, la publicité digitale, l’e-mail marketing et le marketing automation, entre autres.
2️⃣ La qualification des leads, qui consiste à les regrouper en fonction de leur profil, de leur potentiel, de leur maturité ou de leurs besoins supposés.
3️⃣ Le nurturing des leads : concrètement, il s’agit d’interagir de diverses manières avec les leads qualifiés pour les convaincre de l’intérêt et de la valeur de votre offre.
4️⃣ La conversion des leads : c’est bien sûr l’objectif ultime, convertir un lead en client de votre entreprise ! 🎯
Par rapport à d’autres techniques de vente, le lead management offre, on le voit, l’avantage de maximiser les opportunités commerciales en automatisant et en adaptant le traitement de chaque nouvelle demande entrante de manière systématique.
Quels sont les avantages de l’internalisation de la génération de leads ?
En B2B, on sait que les données et les informations collectées ont souvent une valeur inestimable pour une entreprise. Certains spécialistes n’hésitent d’ailleurs pas à qualifier la data de “nouvel or noir” ou de “carburant de l’économie numérique du 21e siècle”.
C’est ce qui justifie la volonté de nombreuses entreprises de conserver le contrôle sur ces précieuses ressources à long terme, notamment en ce qui concerne la connaissance de leur base de clients.
Il est donc logique que les avantages liés à l’internalisation de la génération de leads B2B soient tous intrinsèquement liés à la dimension stratégique des données : 📊💼
– Contrôle total des campagnes d’acquisition de leads : En gérant la génération de leads en interne, une entreprise a la mainmise sur l’ensemble de ses campagnes d’acquisition et peut rapidement ajuster sa stratégie si nécessaire.
– Expertise approfondie des produits et services : Les équipes internes possèdent une connaissance approfondie des produits et services de l’entreprise, ce qui facilite les interactions avec les prospects et accroît l’efficacité des efforts de génération de leads.
– Protection de la confidentialité des données : Les données sensibles sont stockées en interne, réduisant ainsi les risques de fuite d’informations confidentielles préjudiciables à la réputation de l’entreprise. 🛡️
Quels sont les avantages de l’externalisation d’une campagne de génération de leads B2B ?
L’exécution efficace d’une stratégie de génération de leads B2B requiert du temps et des efforts considérables, ce qui peut constituer un obstacle majeur à son internalisation. Pour réussir à générer des leads sur le long terme, il faut aussi s’assurer de disposer en interne des ressources et des compétences adéquates.
C’est pourquoi de nombreuses entreprises font désormais appel à des agences ou des prestataires externes pour lancer des campagnes d’acquisition et générer des leads. Les avantages de cette approche sont multiples : 🚀🤝
- Bénéficier de conseils et de compétences d’experts : les agences de génération de leads externes, telles que Manageo mettent à disposition de manière immédiate une expertise précieuse auprès de leurs clients ; des savoir-faire qui auraient pris des semaines, voire des mois, à acquérir. 💼💡
- Obtenir un regard extérieur sur sa stratégie commerciale : travailler avec un prestataire externe permet de bénéficier d’une perspective extérieure sur votre stratégie commerciale et vos campagnes d’acquisition. En plus de l’expertise, vous recevrez des conseils avisés pour faire progresser vos équipes. 🌐👁️
- Accéder aux toutes dernières technologies : certaines solutions CRM sont coûteuses, et toutes les entreprises ne peuvent pas les rentabiliser à long terme. En externalisant, vous avez accès à ces technologies de pointe sans avoir à en supporter les coûts. 💻🚀
- Se concentrer sur son cœur de métier : L’externalisation de la génération de leads B2B permet à votre entreprise de se focaliser sur ses activités principales, tandis que des experts externes prennent en charge la génération de leads. 📈🎯
Externaliser ou internaliser la génération de leads B2B, posez-vous les bonnes questions
Le marketing et la vente ne sont pas des sciences exactes. L’enjeu est plutôt d’adopter une approche pragmatique et réaliste de vos objectifs au regard de vos compétences, mais aussi de vos limites, pour prendre la bonne décision.
Voici une liste de questions dont les réponses vous guideront vers la bonne solution pour votre entreprise :
1 – Avez-vous des ressources disponibles en interne ?
→ Quelles que soient leurs compétences nécessaires, un membre de votre équipe marketing (ou d’un autre département) est-il immédiatement disponible pour s’atteler à cette tâche ?
💡 La réussite d’un projet nécessite la désignation d’au moins un chef de projet interne chargé de coordonner les différentes équipes ou collaborateurs au sein de l’entreprise.
2 – Ces ressources sont-elles compétentes pour gérer une campagne de lead generation ?
Au-delà du temps qu’un de vos collaborateurs pourrait consacrer à votre stratégie de génération de leads, cette personne a-t-elle les compétences nécessaires ? Sinon, quel est le temps nécessaire pour qu’elle se forme correctement ?
3 – Avez-vous besoin d’un expert en interne à long terme ?
S’agit-il d’un besoin récurrent, d’un one-shot, par exemple pour le lancement d’un produit ? Ou voulez-vous inscrire l’acquisition de leads sur le long terme au sein de votre PME ou organisation ?
4 – Quel budget devez-vous investir ? / de quel budget disposez-vous ?
En marketing on raisonne toujours en termes d’objectifs. Ensuite on compare ces objectifs aux moyens qu’il faudrait mettre en œuvre pour y arriver. Voici quelques pistes pour délimiter votre budget en considérant vos objectifs :
- 📊 Quels sont mes objectifs commerciaux pour les 4 trimestres à venir ?
- 📈 Combien de prospects génère-t-on actuellement chaque mois (en termes de valeur et de quantité) ?
- 💰 Quel est le coût d’acquisition client (CAC) actuel ?
- 🔄 Combien de prospects se convertissent en clients chaque mois (en termes de valeur et de quantité) ?
- 🕒 Quelle est la durée moyenne de vie d’un client ? Et quel est son revenu total sur cette période ?
- 📊 Combien de prospects et de clients souhaitez-vous générer chaque mois ? Quelle serait la variation en pourcentage par rapport à la situation actuelle ?
5 – Est-ce que vous partez de zéro, sans aucune expérience de la génération de leads B2B ?
Si vous débutez sans aucune expérience dans votre projet d’acquisition, vous aurez incontestablement besoin de soutien pour élaborer votre plan.
→ Dans ce cas, il est judicieux de solliciter des professionnels, consultants ou agence afin d’accélérer le processus, d’assurer une plus grande cohérence et d’obtenir un meilleur retour sur investissement (ROI).
6 – Êtes-vous équipé technologiquement ?
Au-delà des ressources humaines, possédez-vous les ressources technologiques nécessaires pour concrétiser votre stratégie ? Outils de CRM et d’activation,, marketing automation, data management, CMS, compte Google Ads… avez-vous vraiment pensé à tous ces postes budgétaires ?
Conclusion : les stratégies hybrides de génération de leads B2B, le compromis idéal entre objectifs à court terme et croissance à long terme
Les approches qui consistent à mixer internalisation et externalisation de la génération de leads B2B constituent souvent la solution optimale.
👍 En vous faisant accompagner par des experts du marketing B2B et de l’acquisition de lead, vous obtenez des résultats positifs rapides qui rassurent vos équipes et votre Direction.
🚀 Au contact d’une agence ou spécialistes de la génération de prospects, vos équipes développent rapidement de nouvelles compétences et consolident l’expertise en génération de leads au sein de l’entreprise. L’objectif principal de cet accompagnement est généralement de les rendre plus autonomes.
💡 Certaines entreprises choisissent ainsi de conserver en interne la gestion de certaines campagnes d’acquisition de leads qu’elles qualifient de stratégiques. Elles externalisent par ailleurs des tâches courantes ou des campagnes spécifiques en fonction de leur besoin et de leurs savoir-faire.
Si vous souhaitez l’avis d’expert concernant les solutions qui correspondent le plus à vos besoins n’hésitez pas à nous contacter.
