Si la data est depuis longtemps au cœur des pratiques commerciales : achat de fichiers de prospects qualifiés, études de marché, …, avec l’essor du big data et des outils d’activation, elle est aujourd’hui plus que jamais sur le devant de la scène. Une combinaison gagnante qui permet aux forces de vente de convertir plus facilement et aux entreprises de mieux piloter leur ROI grâce à de meilleures techniques de prospection.
Découvrez dans cet article les outils incontournables d’alimentation et d’activation de données pour renforcer l’efficacité de vos forces de vente.
Les nouveaux outils d’alimentation de vos forces de vente
Pour récolter de la data, il n’y a pas forcément besoin de chercher loin. Les réseaux sociaux professionnels et votre propre site représentent des outils stratégiques pour alimenter vos forces de vente en données qualifiées.
Quel rôle peuvent jouer les réseaux sociaux dans votre prospection commerciale ?
En seulement quelques années, les réseaux sociaux tel que LinkedIn ont su s’ancrer dans le quotidien des professionnels.
Quel meilleur endroit pour trouver des prospects qu’une plateforme les réunissant ? C’est donc très logiquement que les forces de vente ont investi ces plateformes sociales et les ont transformées en un terrain de chasse idéale pour leurs recherches de nouveaux clients.
LinkedIn et consorts permettent d’accéder à des critères de recherche de contacts très intéressants : La fonction occupée dans l’entreprise (DAF, Directeur commercial, Directeur marketing…), leur secteur d’activité, leur zone géographique… autant d’informations permettant de cibler finement les contacts à solliciter.
Cependant, si la prospection sur les réseaux sociaux est attrayante, elle peut se révéler bien souvent fastidieuse. Elle ne garantit pas de trouver des prospects intéressés par votre solution au moment où vous les sollicitez.
Le Social Selling peut alors entrer en jeux, vos commerciaux pourront ainsi se positionner comme des experts en publiant des d’informations précieuses pour leurs cibles facilitant in fine les prises de contacts. Certaines solutions existent pour faciliter votre prospection grâce à l’automatisation dans le but de transformer votre cible en clients.
Comment utiliser votre site web pour détecter des futurs clients ?
Premier point de contact avec vos produits et services, votre site permet aux prospects de se renseigner sur vos offres. Si un visiteur se rend sur votre site web, il y a fort à parier qu’il est intéressé par vos solutions. Bien sûr, ce constat purement logique ne vous est pas très utile, d’autant plus que 95 % d’entre eux repartent sans laisser de coordonnées. C’est là qu’interviennent les outils d’identification des visiteurs de sites Web.
Ces nouveaux dispositifs de détection d’opportunités business vous permettent d’identifier les visiteurs anonymes de votre site et d’analyser leurs comportements. Vous pourrez alors les recibler en fonction de leur niveau d’intérêt à travers différents canaux. Ils vous permettent d’identifier, de qualifier et de convertir vos visiteurs grâce à la mise en place de campagnes de lead nurturing. Mieux encore, en y associant un scoring d’intérêt des visiteurs, vous pouvez prioriser vos actions de relance en fonction de la maturité de chaque contact.
Cela vous permet d’être réactif et de saisir l’intérêt de vos visiteurs en optimisant leurs parcours et votre prospection. Vous bénéficiez de l’historique des visites et des comportements de vos visiteurs, informations clés à la bonne conversion de vos prospects en clients.
Alimentez en temps réels votre base de contacts qualifiés
Un prospect est par définition un contact qui montre de l’intérêt envers votre produit ou service. Lorsque vous détectez un visiteur de votre site, qu’un formulaire de contact est remplit ou bien qu’un prospect a réagi à votre campagne emailing, vous devez être réactif pour le recontacter et faire suite à son signe d’intérêt.
En revanche, il est important d’adapter votre approche en fonction du comportement de chaque prospect. Il ne sera peut-être pas pertinent d’appeler un contact qui ouvre un email d’information pour lui proposer directement un produit. Segmentez vos bases en fonction de leurs centres d’intérêts, et proposez leurs du contenu adapté dans un processus de lead nurturing.
Être attentif au comportement de vos prospects est important pour définir son stade de maturité et ne pas perdre leur l’intérêt. Il est important d’appeler votre contact 48h maximum après la réception d’un lead. Plus votre réaction sera rapide, plus votre chance de transformer votre lead en client sera élevé. Rappeler votre prospect moins de 24h après la réception du lead compte un taux de transformation de 50%, contre 24h entre 24h et 48h et 16h après 48h.
Marketing automation, les outils d’activation pour faire le 1er pas
Savoir où et comment collecter des données qualitatives ne suffit pas, encore faut-il les exploiter pour alimenter vos forces de vente en temps réel.
Les nouvelles technologies comme la programmatique et le marketing automation vous permettent, selon le niveau de maturité de chaque contact, d’établir différents scenarios de relance et d’adapter les canaux par lesquels vous allez recibler vos prospects.
Optimiser sa prospection avec des outils dédiés facilitera vos processus d’activation.
La programmatique pour maximiser l’exposition à vos offres
Auparavant, collecter des données et les analyser afin de cibler et relancer les bons prospects au moment opportun était long et complexe, avec des résultats pour le moins hasardeux. Avec l’avènement du big data et de la programmatique, la donne a changé.
Prenons l’exemple d’un visiteur qui se rend sur votre site pour consulter des informations sur votre dernier produit. Pour une raison ou une autre : il hésite, n’envisage pas encore d’acheter ou a été interrompu, il ferme finalement son navigateur sans avoir finalisé sa commande ni s’être inscrit pour laisser ses coordonnées. Peut-être reviendra-t-il, peut-être pas.
Grâce à la mise en place d’un dispositif de reciblage par bannières publicitaires, dès que votre visiteur sera détecté sur d’autres sites, il verra votre campagne vantant les mérites du produit qu’il avait consulté sur votre site. Une technique permettant de le relancer automatiquement et le réexposer à vos offres afin de développer son niveau d’intérêt pour vos solutions.
En résumé, votre prospect sera à nouveau exposé à votre marque, aux contenus qui l’ont intéressé, lorsqu’il consultera d’autres sites. Une méthode simple pour marquer son esprit, faire mûrir sa réflexion et l’encourager à finaliser son achat.
La programmatique permet un reciblage automatique en fonction des comportements des personnes potentiellement intéressées. C’est un quick win ne nécessitant aucun effort supplémentaire de votre part. Les potentiels clients seront sujets à des relances adaptées à leurs intérêts et leurs besoins.
Le reciblage par email pour personnaliser vos relances
Le retargeting e-mail suit la même logique, il ne s’agira pas d’envoyer des emails de prospection à tous vos contacts mais bien de leur adresser des messages plus fins et personnalisés. Vos campagnes devront ainsi tenir compte de leurs intérêts, des interactions qu’ils ont eu sur vos précédentes campagnes ou des informations qu’ils ont consulté sur votre site. Chaque message sera également adapté en fonction du niveau de maturité de votre prospect pour le conduire adroitement jusqu’à la conversion. Vous pouvez prévoir des scénarios adaptés à chaque réaction de vos contacts pour la mise en place de relances automatiques.
Prévoyez des scénarios en fonction des ouvertures, des clics ou au remplissage de formulaire. Vous pouvez prévoir des relances automatiques après un certain temps – 2 jours après ouverture par exemple – ou à une date précise lors d’anniversaire. Automatisez des actions à faible valeur ajoutée pour vous concentrer sur l’essentiel et optimiser votre temps. Cela permettra de mettre en place du lead nurturing afin de rendre mature un prospect et le recontacter en temps réels.
L’exemple typique est celui d’une entreprise envoyant un e-mail à un prospect pour lui rappeler qu’il a laissé un article dans son panier, ou lui recommander des produits en lien avec ceux qu’il a consultés lors de sa dernière visite sur le site.
Une fois que le niveau de maturité souhaité pour vos prospects est atteint, vos commerciaux récupèrent automatiquement les contacts qualifiés, enrichis de nombreuses données sur leurs attentes, leurs besoins, leurs parcours… Une profusion de data qui leur permet d’avoir une vision plus fine de chaque contact et d’utiliser le bon discours au bon moment pour clore sa vente !
